Um dos segredos para ter altos faturamentos na sua loja virtual é saber como fazer um upsell que vende mais. Essa técnica é uma das grandes responsáveis por aumentar o ticket médio e melhorar as margens de lucro no e-commerce. Mas você sabe exatamente como fazer um upsell e tirar o máximo de proveito desta estratégia?
Apesar de simples, o upsell precisa ser bem explorado para que traga bons resultados. Não é só oferecer um item mais caro ao cliente: é preciso conhecer sua jornada de compra e ficar de olho na satisfação do comprador.
Então, se você ainda tem dúvidas de como fazer um upsell campeão em vendas a partir de estratégias que te ajudem a vender mais com este recurso, continue a leitura 🤓
Antes de tudo: qual o melhor momento para fazer Upsell?
Para fazer um upsell bem sucedido, é preciso escolher o momento certo para impactar o comprador com a oferta. Esse, inclusive, é um dos erros mais cometidos pelos lojistas que querem, a qualquer custo, aumentar o ticket médio.
Para não correr riscos de confundir o cliente e perder a venda, é essencial que o upsell aconteça após a decisão de compra. Por quê? Simples: o comprador já está pronto para gastar e cruzar a linha de chegada.
Ainda assim, o upsell pode ser feito em dois momentos diferentes: tanto na etapa de pagamento, isto é, no checkout, quanto após a finalização do pedido. Veja as diferenças:
Upsell durante a finalização da compra
Centralizar os esforços de upselling no momento do checkout pode estimular a compra por impulso e aumentar a probabilidade de conseguir fazer o upsell. Afinal, já que o cliente decidiu gastar, porque não gastar mais um pouco para adquirir um item mais completo?
A compra por impulso é ainda mais eficaz quando os clientes são impactados com produtos de maior valor agregado. Para você ter ideia, 85% dos compradores afirmam que estão mais inclinados a aceitar uma oferta de upselling quando a proposta tem um bom desconto ou traz alguma vantagem, mesmo que tenha um preço mais alto.
Upsell após a compra
Outra possibilidade para fazer upsell é após a finalização da compra. Embora essa estratégia pareça curiosa, afinal vai contra a ideia de “aproveitar que o cliente está com a carteira na mão”, ela pode trazer bons resultados e há algumas empresas que consideram esta opção a mais lucrativa.
Neste formato, é possível enviar uma oferta por e-mail ou mensagem de texto ao cliente – isso pode ocorrer no mesmo dia da compra, semanas ou até meses depois, a depender da natureza do produto adquirido. Afinal, alguns clientes estão mais propensos a fazer um upgrade no item depois de terem experimentado e aprovado.
Uma boa oportunidade aqui é o envio de cupons de desconto com data de validade: essa estratégia traz um senso de urgência e melhora a probabilidade do cliente aceitar a proposta.
Como fazer upsell? Veja o passo a passo
Essa técnica de vendas, apesar de ter como foco o aumento do ticket médio, não pode simplesmente estar focada em empurrar um item mais caro ao cliente.
É fundamental que a prática de upsell venha acompanhada de uma estratégia bem planejada para que, além de aumentar o faturamento, garanta um bom relacionamento com os clientes e impulsione a fidelização
Rogério Bezerra, Head of Sales da Yampi.
Quando o comprador percebe que suas necessidades foram atendidas, é mais provável que volte para compras futuras.
Veja o passo de como fazer upsell:
1 – Conheça o seu segmento e os seus clientes
Para saber exatamente quais produtos melhor atendem o seu público-alvo, faça uma busca de tendências no segmento de atuação da sua loja virtual. Também vale entender melhor quais os hábitos de compra e de consumo da sua audiência para saber a melhor forma de construir a oferta do seu upsell.
Uma boa dica é utilizar ferramentas de análise como o Google Trends, mas também observar o movimento dos seus concorrentes e, principalmente, o comportamento da sua audiência nas redes sociais.
2 – Mapeie seus produtos
Após compreender as necessidades dos seus clientes, é hora de olhar para dentro de casa: mapeie todos os produtos que a sua loja tem disponível e cruze com o interesse da sua audiência. Assim, você consegue criar upsells relevantes, de acordo com as dores da sua persona.
3 – Tenha controle do seu estoque
Se você tem uma operação de dropshipping, que não possui armazenamento próprio de estoque, pode pular este item e seguir para o próximo passo.
Agora, se você trabalha com e-commerce tradicional, já imaginou oferecer um item com maior valor aos clientes (tanto agregado quanto em dinheiro) e depois não conseguir suprir essas demandas? Mais do que uma experiência de compra ruim, isso pode prejudicar a imagem da sua loja e toda a sua estratégia de upsell.
Portanto, é necessário ter um bom controle do estoque antes de partir para a criação das ofertas. Aliás, você sabia que o upsell também pode ser uma oportunidade de zerar o estoque de itens que em breve não serão mais tão interessantes para os clientes?
Por exemplo, digamos que em breve será lançado um modelo de celular top de linha e a sua loja ainda tem diversas unidades da versão anterior. Essa pode ser uma boa hora de oferecer este item para clientes que estão buscando por opções mais baratas de smartphones.
Assim, além de liberar estoque e aumentar seu faturamento, você também abre espaço para os novos modelos que irão chegar, garantindo uma rotatividade.
4 – Analise cada cliente
Cada cliente tem uma necessidade diferente e analisar cada um deles vai te ajudar a criar ofertas personalizadas, mais assertivas e atraentes.
Portanto, é recomendável traçar uma estratégia de CRM (Customer Relationship Management) para administrar as interações com os compradores, seja na própria loja virtual, através de mensagens de texto ou e-mail marketing.
5 – Mostre o valor agregado da oferta
O segredo para fazer um upsell bem sucedido está não só no produto oferecido, mas na forma como ele é apresentado ao comprador. Por isso, mostre as diferenças entre os dois produtos, o escolhido pelo cliente e o que você está sugerindo, destacando o valor agregado da proposta, o custo-benefício e as vantagens da oferta.
6 – Conte com uma boa plataforma para fazer upsell
Para garantir que a sua técnica de upsell tenha o efeito desejado, você precisa contar com uma boa plataforma na hora de colocar sua estratégia no ar.
Verifique se a sua loja virtual permite fazer upsell em diferentes momentos, como na finalização e após a compra, via e-mail e SMS.
Em seguida, analise se a plataforma escolhida conta com relatórios em tempo real das vendas por upsell – afinal, é preciso corrigir rotas, caso os resultados não estejam satisfatórios, e replicar estratégias que estão dando certo.
Aqui na Yampi, você pode não só fazer upsell nos momentos certos para vender mais, como não paga nada a mais para usar essa ferramenta! Com os nossos recursos de gestão, ainda é possível acompanhar as métricas do seu negócio para auxiliar na tomada de decisão.
4 dicas infalíveis de como fazer um Upsell que vende mais
Na hora de fazer upsell, é importante não só seguir o passo a passo, mas também se atentar para boas práticas que podem ser a diferença entre fazer um upsell de sucesso ou patinar na estratégia:
1 – Considere o nível de interesse
Para garantir que o seu upsell seja atrativo e aumente as conversões, é necessário verificar o nível de interesse que aquele produto pode gerar no seu cliente.
Por exemplo: se o comprador colocou uma laranja no carrinho, não vale a pena oferecer limões. É mais interessante, por outro lado, destacar que a sua loja também tem um outro tipo de laranja, importada, mais doce e saborosa.
Destacar as vantagens daquela oferta de acordo com o nível de interesse do cliente, o valor agregado do produto e seus benefícios em relação ao item escolhido previamente são boas ideias de como fazer um upsell que vende mais.
2 – Acompanhe o upsell constantemente
A melhor forma de garantir que o seu upsell está trazendo bons resultados é através de um acompanhamento constante. Não basta criar a oferta e esquecer: é preciso olhar para os números de conversão, para o interesse dos compradores e para o ticket médio da sua loja.
Na Yampi, por exemplo, é possível monitorar, em tempo real, os resultados da sua estratégia de upsell, além do valor médio dos pedidos feitos na sua loja e métricas importantes para a gestão do seu negócio.
3 – Use gatilhos mentais
Uma boa estratégia de vendas envolve uma boa apresentação da proposta. Mais do que ter um produto excepcional, é preciso destacar as suas qualidades, mostrar o seu valor agregado e provocar uma necessidade ou um desejo no comprador.
Para isso, utilize gatilhos mentais, isto é, estímulos que provocam uma ação em quem está lendo. O objetivo é acelerar a decisão de compra e estimular a finalização do pedido.
Você pode explorar o senso de urgência com cupons de desconto que têm data de validade ou upsells com ofertas válidas apenas por tempo limitado. Ou ainda provocar reações com gatilhos de escassez (oferecer quantidade limitada de produtos) e provas sociais (mostrar avaliações de outras pessoas que já adquiriram aquele produto).
4 – Não tenha medo de experimentar
Já dizia o ditado popular que “o melhor professor é o erro”. Isso vale também na hora de fazer upsell! Não tenha medo de experimentar, corrigir rotas e mudar as estratégias caso o upselling não esteja trazendo os resultados desejados.
Você pode trocar o produto oferecido, mudar o momento que a oferta acontece, alterar a apresentação da proposta, oferecer um cupom de desconto… As possibilidades são inúmeras. Vale experimentar para encontrar uma fórmula que funcione.
E lembre-se: é preciso constante monitoramento e análise de dados para que seu upselling traga bons resultados.
Benefícios de um upsell bem feito
Saber como fazer um upsell bem feito é o primeiro passo para garantir que o seu negócio tenha um bom faturamento e um aumento no ticket médio. Mas sabia que além do retorno financeiro imediato, o upsell também é uma estratégia para fidelização de clientes?
Para o consumidor, a grande vantagem do upsell é a satisfação com a compra de um item melhor e a sensação de que fez um bom negócio, com custo-benefício atraente e sem precisar gastar muito mais para isso.
Isso contribui para o aumento da confiança na sua marca, bem como a fidelização desse cliente, que teve suas necessidades atendidas e uma boa experiência de compra, com uma loja que esteve preocupada em ajudar.
Quando a empresa consegue superar as expectativas, o resultado é ainda mais poderoso e capaz não só de fidelizar, mas fazer com que o cliente se torne um promotor da marca.
3 exemplos de upsell para se inspirar
Agora que você já sabe como fazer um upsell que vende mais, é hora de se inspirar em alguns exemplos práticos.
YouTube
Um bom exemplo de upsell é o YouTube, que tem também sua versão paga. A ideia é oferecer uma opção mais atraente para o cliente que já utiliza gratuitamente, destacando seus benefícios e oferecendo um valor promocional.
Apple e Dell
O upsell envolve oferecer um item mais completo ao comprador. No caso de lojas que comercializam computadores, é comum encontrar opções para incrementar o produto, como um processador melhor e mais espaço de armazenamento.
Dessa forma, o cliente gasta mais com o mesmo produto, o que leva a um aumento do ticket médio.
McDonald’s
“Batata grande por mais R$1?” Quem nunca foi ao McDonald’s e foi impactado com essa pergunta no caixa? Essa é uma estratégia de upsell muito comum: oferecer ao cliente um item superior ao que está sendo adquirido por um pequeno valor a mais.
O que não fazer na hora de configurar um upsell
Mais do que saber como fazer um upsell, você também deve prestar atenção em ações que não funcionam na hora de configurar sua oferta! Afinal, essa é uma técnica importante, mas se feita da forma errada pode prejudicar o seu negócio, frustrar o cliente e impactar negativamente as suas vendas.
Veja dicas do que não fazer no upsell:
Não tente forçar o upsell
O upsell, apesar de ser uma técnica de vendas, deve ter como foco a satisfação do cliente. Assim, evite tentar vender a qualquer custo e a qualquer momento com uma abordagem agressiva. A proposta é ajudar o comprador a encontrar uma oferta melhor, com um bom custo benefício.
Não ofereça um produto aleatório
O comprador decidiu adquirir uma frigideira e, no momento do checkout, a sua loja oferece uma rede de pesca? Algo de errado não está certo… As chances de um upsell deste tipo funcionar é de uma em um milhão. Isso também pode causar uma experiência de compra ruim para o cliente.
Não tente vender para quem não vai comprar
O upsell funciona quando o cliente já tomou a decisão de compra, ou até já adquiriu o produto. Tentar convencer alguém que provavelmente não tem interesse no item é um desperdício de tempo e dinheiro. Melhor focar seus esforços em quem realmente vai comprar o seu produto.
Como fazer upsell na Yampi
Na Yampi, o upsell é um recurso nativo do nosso Checkout Transparente. Isso significa que não é preciso pagar nem um centavo a mais para usar a funcionalidade e começar a aumentar o ticket médio da sua loja.
Além disso, é possível fazer upsell em diferentes momentos: durante o checkout (antes da compra acontecer), na finalização do pedido (após a compra) e através de e-mail e SMS, como uma estratégia de pós-venda.
Quem tem conta na Yampi sabe que fazer upsell na plataforma é super fácil, rápido e traz grandes benefícios.
Se você ainda não ativou esse recurso, temos o dever de te informar que a sua loja pode estar perdendo oportunidades! Mas não se preocupe: veja o passo a passo de como fazer upsell na Yampi:
- Acesse o Painel;
- Na barra lateral esquerda, clique em ‘Marketing’ > ‘Upsell’ > ‘Novo Upsell’
- Defina as regras para o seu upsell: quais produtos devem aparecer quando o cliente selecionar determinado item, em qual momento exibir a oferta e quais serão as mensagens da proposta;
- Pronto, agora é ficar de olho nas nossas ferramentas de gestão para acompanhar os resultados do seu upsell!
